Persuasiune sau manipulare? Cum știm să le diferențiem? Care e limita când vrem să fim persuasivi? Când punem stop? Cum ne exprimăm părerile fără să le impunem? La ce ne ajută persuasiunea? Specialistul Hilio în coaching, Andrei Alexandrescu, ne explică de ce e importantă persuasiunea în viața noastră, în câte doze poate fi consumată și cum facem din ea o supercalitate, ca să fim cel puțin Bond. James Bond! 🙂
Jocul de-a win-win este valabil în filme, dar și în realitate. Puterea de a convinge și de a influența devine ceea ce numim generic persuasiune. Cine sau, mai bine zis, ce băiat nu și-a dorit să fie James Bond? Să ne amintim cum personajul controla mai toate situațiile, îi convingea și manipula pe toți din jurul său și folosea orice metodă pentru a-și îndeplini obiectivul sau termina misiunea.
Din acest “tablou cinematografic”, este important de reținut legătura dintre persuasiune și îndeplinirea obiectivelor. Personajul este fără doar și poate construit în jurul persuasiunii, puterii și influențării, dar despre el și despre tehnicile folosite de voi reveni mai jos.
Ce este persuasiunea?
Pe scurt, persuasiunea este o forma de influențare – puterea de a convinge sau influența credința și gândirea altuia și de a-l convinge să facă un anumit lucru. Spre deosebire de manipulare (tot o formă de influențare), care are o conotație negativă, persuasiunea nu presupune metode incorecte și în cazul în care suntem persuadați, ne cam prindem de acest lucru – o persoană urmărește satisfacerea unor trebuințe personale, însă fără a le nega pe ale interlocutorului. Așadar, persuasiunea merge mai mult către zona de câștig bilateral (win-win).
„Psihologia persuasiunii” a lui Robert Cialdini încă este o referință bibliografică de căpătâi în acest domeniu, chiar dacă a fost publicată în 1984. Încă un exemplu viu că nu putem reinventa de prea multe ori roata.
Pentru că am promis să revin cu exemple picante din zona James Bond, inclusiv Randy Burkett care se ocupă de operațiunile clandestine ale CIA, a scris în 2013 într-un articol despre cât de importantă este cunoașterea motivației umane și a modalităților de influențare. Desigur, cei de acolo nu urmăreau să vândă pastă de dinți, ci să influențeze persoane semnificative pentru a lucra în interesul SUA.
Cei mai importanți piloni în persuasiune
Reciprocitatea: oamenii tind să întoarcă serviciile făcute. Ajutați un prieten și există șanse mari să se simtă datori și să-și dorească să întoarcă cumva serviciul. Aveți un exemplu în minte cu voi în această ipostază, de om ajutat? Cum ați reacționat?
Autoritatea: suntem influențați în mod natural de figurile sau instituțiile cu autoritate. Ce luați mai mult în serios, sfaturi de afaceri de la Bill Gates sau de la vecinul de palier? Sunteți siguri că cele din filmele cu Bill Gates vi se potrivesc cel mai bine? Pe ce criterii?
Raritatea: când un produs este mai rar sau o persoană mai puțin disponibilă, tind să fie mai atractive. Vreau să scriu aici doar „mai sunt 2 produse pe stoc”.
Consecvența și angajamentul: judecăm oamenii după consecvență și după angajamentele pe care le iau și mult mai puțin după corectitudine. Cei care se schimbă de la o interacțiune la alta pot fi numiți duplicitari și ne pierdem încrederea în ei. Apropo de angajament, oamenii își schimbă mindset-ul pentru respectarea propriilor promisiuni.
Gândiți-vă la o situație când o persoană v-a cerut și voi v-ați oferit ajutorul în mod repetat, în zile diferite, pe lucruri mici, pentru care nu depuneați mare efort (poate o situație de muncă, apar des acolo). La început cu siguranță v-ați gândit dacă să acceptați – sau nu, însă cum a fost după ce ați susținut de două ori acest lucru? Vi s-a părut o normalitate? Vă mai gândeați să refuzați sau să negociați?
Simpatia: în primul rând, ne plac oamenii care sunt ca noi. Mai mult decât atât, ne plac cei care ne apreciază și ne fac complimente. Cum primiți solicitările venite din partea persoanelor care vă plac? Dar de la cei despre care simțiți că nu vă plac?
Dovada socială: oamenii îi observă pe ceilalți din jurul lor, în special în medii noi, decid ce înseamnă „comportamentele corecte” și le asimilează. O dată ce oamenii investesc și sacrifică multe lucruri, vor merge până în pânzele albe pentru a susține credințele care le-au devenit biblie.
Orice comunicare conține o încercare de influență
Să zicem că sunteți foarte interesați să începeți un curs de bătut cuie. Cum vă sună ”Cursul meu ți-ar prinde bine. Au fost 1000 înaintea ta care s-au descurcat de minune și acum au afaceri de succes în acest domeniu” față de „Cursul meu ți-ar prinde bine. Vei face și tu o afacere de succes”?
Acum să zicem că ați ales cursul, ați plătit sume considerabile, ați investit 5 ani în studiu și practică și v-ați lăudat la toți prietenii că aceasta va fi profesia voastră nouă. Apare dintr-o dată un specialist în materie de bătut cuie, macroeconomie, bursă (toate specializările posibile) și vă spune „nu e bine ce faci, mai bine făceai altceva deoarece….” și înșiră argumente bazate pe studii solide. Renunțați cu ușurință la bătut cuie sau credeți că veți reuși pe baza expertizei, timpului și banilor investiți etc.? E păcat să renunți, nu-i așa?
Adevărul este că suntem persuasivi de mici, însă devenim și mai persuasivi când învățăm să comunicăm verbal. De ce? Pentru că orice comunicare conține o încercare de influență sau de exercitare a puterii participanților.
Gândiți-vă că intrați în casă unde vă așteaptă părinții/frații/colegii și le spuneți „Mi-e foame!”. Ce le comunicați, de fapt? Ce comportament(e) doriți să generați din partea lor?
Persuasiunea, pe lângă ideea de abilitate, este un concept multidimensional. Este legat de empatie, inteligență emoțională, înțelegerea motivației individuale, valori, educație, cultură, limbaj, abilități de comunicare etc. După cum vedeți și alte concepte din șirul de mai sus sunt interconectate sau se pot conține unele pe altele.
Ce factori slăbesc puterea persuasiunii?
Abilitățile de persuasiune sunt, în mod normal, rafinate pe parcursul dezvoltării individuale. Există însă și cazuri în care acestea își pierd din putere sau nu sunt utilizate corespunzător, din diverse motive:
Temeri – doresc un lucru și nu îl cer de teamă că unele consecințe importante vor fi negative – de la o ciocolată, până la creșteri salariale și libertate în relații de orice fel.
Credințe – „dacă cer înseamnă că nu mă descurc, iar eu trebuie să mă descurc singur”. În unele cazuri de acest gen, adică referitoare la cei care consideră că ei „singuri fac totul”, este utilă întrebarea „Cum ai reușit să apari pe această planetă?”. Pe lângă doza de haz, percepția mai corectă este colaborativă, decât individualistă.
Stimă și imagine de sine precare – „Dar cine-s eu să fiu persuasiv? Cine-mi dă mie?”
Lipsa abilităților „tehnice” – unii oameni pur și simplu nu știu să ceară sau să fie persuasivi (să convingă pentru a-și acoperi trebuințele), din cauza lipsei de educație pe acest plan pe parcursul dezvoltării acestora.
Toate cele de mai sus (și altele) se pot uni într-un cocktail bombă care, cu siguranță, așază bariere în calea spre îndeplinirea ambițiilor personale.
Vestea bună este că există soluții pe care le-am și validat pe parcursul timpului, mai ales că una dintre specializările mele este chiar pe manipulare/influență/persuasiune, metode de detectare și antrenarea abilităților de persuasiune.
Coach-ul și persuasiunea
De ce e bun coaching-ul pe acest palier este că pornim de la situații clare unde este nevoie de persuasiune (pe baza nevoilor, motivației etc.) și pe baza lor stabilim obiective, metode de acțiune, vedem cum va avea loc procesul de persuadare, facem un plan și îl urmărim până la capăt.
Am ajutat mulți clienți să treacă peste blocajele amintite mai sus referitoare la tema de față.
În procesul de coaching, o parte dintre aceștia au afirmat că „au învățat” cum să fie mai persuasivi, iar alții că „și-au dat seama” cum trebuie să facă sau să mai bine zis, să nu facă. Până la urmă, este un proces diferit pentru fiecare persoană în parte. Ce este de reținut, și insist aici, este că abordarea este practică, strategică și deloc teoretică.
Dacă vrei să să îți îmbunătățești abilitățile de comunicare și persuasiune hai în “filmul” nostru, într-o discuție cu Specialistul Hilio în coaching, Andrei Alexandrescu.
